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顧客の感動を呼び起こす知っておきたいマーケティング活用法 [起業セミナー備忘録]


起業セミナー 定性編の山場?いよいよ「マーケティング」についてです。

商売に欠かすことのできない「マーケティング」の押さえておくべき5つの事。

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「マーケティングの定義」

マーケティングとは:

個人や組織の目標を満足させる交換を創造する為の、アイデア・製品・サービスのコンセプト、価格、プロモーション、流通を計画し実行するプロセスである。

全米マーケティング協会




簡単に言うと「売れる仕掛け作り」です。

狙うべきターゲットや、そのニーズを把握しても、

それを具体的に店作りに落とし込み、売れる仕掛け作りをしなければ

売上アップは望めません。


「売れる仕掛け作り」をもう少し細かく言うと

先日の記事で出てきた経営戦略

誰に、何を、どのように提供するか

を、最適化することを言います。





「マーケティングミックス(4P+S)」

マーケティングの4Pとは

Products(商品)、Price(価格)、Place(販路)、Promotion(販促)

これら4つの事を言い、

4P+Sとは、これらにサービスを組み合わせたもので

経営資源(ヒト、モノ、カネ)に乏しい中小企業においては

4P+Sのどこに重きを置いて、限りある資源を投入するかが

重要なマーケティング戦略となります。



商品(Product)―ターゲットニーズに対応し競争優位となる品揃えになっているか。

大型店・量販店は品数の豊富さや大衆商品の低価格性が強みです。

経営資源に限りのある中小企業は同じ戦略を取りようがありません。

ではどうするのか?

ターゲットニーズのきめ細やかな把握と、

大型店にない奥深い専門性や高品質性、アドバイス能力等が

取り得る戦略のポイントです。

特徴のないお店よりも、特徴のある信頼できるお店で買い物したいですよね。



価格(Price)―大型店や量販店と同じ商品を扱って価格競争に巻き込まれていないか。

可能な限り専門性の高い商品・サービスを取り扱い、

価格競争を避ける戦略をとれているかが重要です。

同一商品であれば同一価格が基本です。価格調査は重要

善い物が高いだけでは今のお客様は納得しません。

高くても価値が実感できるかどうか、バリュープライスの設定がポイントです。

例えばフルサービスのガソリンスタンド。

フルサービスとセルフサービスのガソリン価格差はリッター平均10円前後です。

10リッター入れても価格差は100円前後

100円でガソリンは入れてくれるし、窓ふきや空気圧点検、エンジンルーム点検も行ってくれる

と考えれば、バリュー感出てませんか?



販路(Place)―ストアコンセプトを訴求した販路や店作りを考えているか

・コンセプトに合った販路(卸先、WEB、通販等の選別)

・分かりやすく見やすい看板

・ショーウィンドウでの季節感あるディスプレイ

こういったものは大型店や競合他社にない、自店のこだわりを見せる絶好のポイントです。

相談コーナーを設けたり、BGMにこだわったり、清掃感に気を配り

見えやすいレイアウトや選びやすい陳列・棚割を行って

絶えずお客様の視点で自店をチェックして、こだわり感を演出しましょう。



販促(Promotion)―ファン化、リピーター化施策

徹底した顧客管理(基本属性、購買履歴等)を行い

他店が見逃すであろう販売チャンスを自店のモノにし顧客アプローチを行う。

バースデープレゼントや好みに応じた新商品の案内、

補充買いの訴求、優待券の進呈など。

顧客のファン化と囲い込みを行って既存客を如何に維持し

客単価を拡大していくか、これがもっとも大事な販促戦略となります。

売り上げの公式

売り上げ = 客数 x 客単価(買い上げ個数 x 商品単価)

商品単価を上げる事は困難だけど、

情報発信や提案で買い上げ個数を上げることは可能です。

例えば、関連商品訴求、具体的にはレジ前販売などや

まとめ買い訴求、○個買ったらもう一個ついてくる等や

衝動買い訴求、見本配布(試食とか)などです。


来店してまだ購入すべき商品を決定していない消費者に向けて

店側からさまざまな情報発信をすることで

買い上げ個数UPによる客単価向上を図り、

売上アップをしていこうっていう考えですね。

今ではHPやブログ、フェイスブック、twitterなど

顧客と繋がれるポイントが沢山あります。

情報発信と交換をバシバシ行って顧客との交流を深めていけば

固定客(ファン、リピーター)がついてくるでしょう。



サービス―大型店や競合他社にない高いレベルの接客技術や商品知識があるか

サービスとは顧客への利便性や役務の提供をいい、

価格を下げたり、無料サービスをする事ではありません。

このサービス施策が実は中小企業の最大の差別化ポイントとなります。

Satisfaction(満足)、いわゆるCS(顧客満足度)と言い換えてもいいかもしれません。

顧客の立場に立った提案をしてくれないんなら、

消費者は安い大型店やディスカウントストアへ行っちゃいます。

メンテナンスやデリバリー、リペア、ターゲットの特性に合わせた営業時間など

固定概念を払拭した独自利便性を出す事が大事です。




以上のように

経営理念を ⇒ SWOT分析で ⇒ 経営戦略に落とし込み ⇒ マーケティングミックスの構築を行う

というフローで首尾一貫性が保たれているかどうか、

ポイント、ポイントがずれていないか、という事が重要となります。




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コメント 3

ゆう

奥、深そうですね。。(゚ー゚;A
by ゆう (2013-03-26 11:15) 

nanamama

なるほど。
by nanamama (2013-03-27 00:56) 

macinu

4P+S為になりました~!!
by macinu (2013-03-27 09:12) 

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